精密機械加工行業的銷售方法
深圳瑞豐精密機械有限公司,多年機械行業銷售經驗總結。
1.對銷售代表來說,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。
2.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事,它是學習、計劃以(yi)及一個銷售代(dai)表的知識(shi)和技(ji)巧運(yun)用的結果。
3.推銷完全是常(chang)識的(de)運用(yong),但只有(you)將這些(xie)為(wei)實(shi)踐所證實(shi)的(de)觀(guan)念運用(yong)在積極(ji)者身(shen)上(shang),才(cai)能產生效(xiao)果(guo)。
4.在取(qu)得一鳴(ming)驚人(ren)的成績(ji)之前,必(bi)先做好枯燥(zao)乏(fa)味(wei)的準備工作。
5.推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6.事(shi)前的充分準(zhun)備(bei)與現(xian)場的靈感(gan)所綜合(he)出來的力量(liang),往往很容(rong)易(yi)瓦解堅強對手而(er)獲得成(cheng)功。
7.最優秀的銷售代表是那些態度、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8.對與公司產品有(you)關的資料、說(shuo)(shuo)明書、廣告等,均必須努(nu)力研(yan)討、熟記,同(tong)時(shi)要收集(ji)競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuo)(shuo)明書等,加以研(yan)究(jiu)、分析,以便做到知己(ji)知彼,如此才能真正知己(ji)知彼.采取相應(ying)對策。
9.銷售代表必須(xu)多讀些有關經(jing)濟(ji)、銷售方面的書籍、雜志,尤(you)其必須(xu)每天(tian)閱讀報紙(zhi),了(le)解國(guo)家、社會消(xiao)息(xi)、新聞(wen)大事,拜(bai)訪客戶日才,這(zhe)往往是(shi)的話題,且不致孤(gu)陋寡(gua)聞(wen)、見(jian)識淺(qian)薄。
10.獲(huo)取訂單的道(dao)路是從尋找客(ke)戶(hu)開始(shi)的,培養(yang)客(ke)戶(hu)比眼前的銷售(shou)量更重(zhong)要,如(ru)果(guo)停止(zhi)補充新(xin)顧客(ke),銷售(shou)代表就不再有成功之源。
11.對客戶無益的交(jiao)易也(ye)必然對銷售(shou)代(dai)表有(you)害(hai),這是最重要(yao)的一(yi)條商業道(dao)德準則。
12.在拜訪客戶時,銷售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要(yao)抓一把(ba)沙.意思是,銷(xiao)售代表不能空手而歸,即(ji)使推銷(xiao)沒有(you)成交,也要讓客戶(hu)能為你介紹一位新客戶(hu)。
13.選擇客戶。衡(heng)量(liang)客戶的(de)(de)購(gou)買(mai)意愿與能力,不要將時間浪費在猶豫不決的(de)(de)人身(shen)上。
14.強(qiang)烈的(de)印(yin)象的(de)重要規則是幫(bang)助人們(men)感(gan)到(dao)自己的(de)重要。
15.準時赴約(yue)--遲到意味著:我不尊重你(ni)的時間.遲(chi)到是(shi)沒有任何借(jie)口的(de),假(jia)使(shi)無法避免遲(chi)到的(de)發生,你必須在約(yue)定時間之前打通電話(hua)過去道歉,再(zai)繼續未(wei)完(wan)成的(de)推銷工作(zuo)。
16.向可以做出購買(mai)決策的權(quan)力(li)先生推銷(xiao)。如果(guo)你的銷(xiao)售對象沒有權(quan)力(li)說買(mai)的話,你是不可能賣出什么東西(xi)的。
17.每個銷(xiao)售代表都(dou)應當認識到,只有(you)目不轉睛地注視(shi)著你的(de)客(ke)戶(hu).銷(xiao)售才(cai)能成(cheng)功(gong)。
18.有計劃且(qie)自(zi)然地接近客(ke)戶.并使客(ke)戶覺得有益(yi)處(chu),而能順利進行商洽,是銷售代表必須事(shi)前努力準備的工(gong)作與策略。
19.銷售(shou)代表不(bu)可能與(yu)他拜(bai)訪(fang)的每一位客(ke)戶(hu)達成(cheng)交易,他應當努力去拜(bai)訪(fang)更(geng)多的客(ke)戶(hu)來提高成(cheng)交的百分比。
20.要了解(jie)你(ni)的(de)(de)客戶(hu),因為他(ta)們決定著你(ni)的(de)(de)業績。
21.在成為(wei)一(yi)個優秀的銷售代表之前,你(ni)要成為(wei)一(yi)個優秀的調(diao)查(cha)員。你(ni)必(bi)須(xu)去發現、去追(zhui)蹤、去調(diao)查(cha),直到摸準客戶的一(yi)切(qie),使他們成為(wei)你(ni)的好明友為(wei)止。
22.相信(xin)你的(de)產品(pin)是銷售代表的(de)必要條件(jian):這(zhe)份信(xin)心會傳給你的(de)客(ke)戶,如果你對自己的(de)商品(pin)沒有信(xin)心,你的(de)客(ke)戶討(tao)它(ta)自然也不會有信(xin)心。客(ke)戶與其說(shuo)是因為你說(shuo)話的(de)邏(luo)輯水平高而被說(shuo)眼,倒(dao)不如說(shuo)他是被你深刻的(de)信(xin)心所(suo)說(shuo)服的(de)。
23.業績(ji)好的銷售代(dai)表經得起失敗,部分原(yuan)因(yin)是他們對于自己和所(suo)推銷產品有不(bu)折不(bu)扣的信(xin)心(xin)。
24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就(jiu)好象(xiang)在黑(hei)暗中走路,白費力(li)氣又看不到結果。
25.對于銷(xiao)售代(dai)表(biao)而言,最(zui)有價值的東西莫過于時間(jian)(jian)。了解和選擇客(ke)戶,是讓銷(xiao)售代(dai)表(biao)把(ba)時間(jian)(jian)和力量放在最(zui)有購(gou)買(mai)可能的客(ke)戶身上,而不是浪費在不能購(gou)買(mai)你(ni)的產(chan)品的人身上。
26.有三(san)條(tiao)增加銷(xiao)售額的法則:-是(shi)(shi)集中精力于(yu)你(ni)的重要客戶,二是(shi)(shi)更加集中,三是(shi)(shi)更加更加集中。
27.客戶(hu)沒有高(gao)低(di)之分,卻有等級(ji)之分。依(yi)客戶(hu)等級(ji)確定拜訪的(de)次(ci)數(shu)、時間(jian),可以(yi)使銷售代表的(de)時間(jian)發揮(hui)出的(de)效能。
28.接(jie)近客戶一定不可千篇一律公式(shi)化,必(bi)須(xu)事先有充分準備,針(zhen)對各類(lei)型的(de)客戶,采取最適合的(de)接(jie)近方式(shi)及開場白。
29.推銷的機會往往是--縱(zong)即逝,必(bi)須迅速、準確(que)判斷,細心留意(yi),以免錯失良機(ji),更應努力創造機(ji)會。
30.把(ba)精力集中(zhong)在正確的(de)目標,正確地使用時(shi)間及正確的(de)客戶,你將擁有推銷的(de)老(lao)虎之眼。
31.推銷(xiao)的黃金(jin)準(zhun)則是(shi)你(ni)喜歡別(bie)人怎樣對(dui)你(ni),你(ni)就怎樣對(dui)待別(bie)人;推銷(xiao)的白金(jin)準(zhun)則是(shi)按人們喜次的方(fang)式待人.
32.讓客戶(hu)談(tan)論(lun)自(zi)己。讓一個人談(tan)論(lun)自(zi)己,可(ke)以給你(ni)大好的良(liang)機去挖掘共同點,建立好感并增加(jia)完成推銷的機會。
33.推銷必須有耐心,不斷地拜(bai)訪(fang),以(yi)免操之過急(ji),亦不可掉以(yi)輕心,必須從容不迫(po),察顏觀(guan)色(se),并(bing)在(zai)適當時(shi)機促成(cheng)交易。
34.客(ke)戶(hu)拒(ju)絕推銷,切勿泄氣,要進一步努(nu)力說服客(ke)戶(hu),并設法找出客(ke)戶(hu)拒(ju)絕的原因,再對癥下藥。
35.對客戶(hu)周圍的人的好奇(qi)詢問,即使絕不可能(neng)購(gou)買,也要熱誠、耐心地向(xiang)他(ta)們(men)說明(ming)、介(jie)紹。須(xu)知(zhi)他(ta)們(men)極有可能(neng)直接(jie)或間接(jie)地影響客戶(hu)的決(jue)定。
36.為(wei)幫助客戶而銷售,而不(bu)是為(wei)了提(ti)成而銷售。
37.在(zai)這(zhe)個世界(jie)上,銷售代表靠什么(me)去(qu)撥動(dong)客戶的心弦?有(you)人(ren)(ren)以思維(wei)敏捷、邏輯周(zhou)密(mi)的雄辯使人(ren)(ren)刑艮:有(you)人(ren)(ren)以聲隋并茂(mao)、慷既(ji)激昂的陳詞去(qu)動(dong)人(ren)(ren)心扉。但是,這(zhe)些都是形(xing)式問題。在(zai)任(ren)何時間、任(ren)何地點,去(qu)說服任(ren)何人(ren)(ren),始終起作用(yong)的因素(su)只(zhi)有(you)-個(ge):那就是真誠。
38.不要(yao)賣而要(yao)幫.賣是把(ba)東西塞(sai)給客戶(hu),幫卻是為(wei)客戶(hu)做事。
39.客戶(hu)用(yong)邏輯來思(si)考問題,但使(shi)他們采取行動(dong)的(de)則是感情。因此(ci),銷售代(dai)表必須要按動(dong)客戶(hu)的(de)心(xin)動(dong)鈕。
40.銷(xiao)售代表與客(ke)戶之間的關(guan)系決不需(xu)要微積分那樣(yang)的公式和(he)理(li)論,需(xu)要的是今天的新聞呀(ya)、天氣呀(ya)等話題。因此,切忌試圖用(yong)單純的道理(li)去讓顧客(ke)動心。
41.要打動顧客的(de)心(xin)而不是腦袋,因(yin)為(wei)心(xin)離顧客裝(zhuang)錢包(bao)的(de)口袋最近了。
42.對(dui)客戶的異議自(zi)己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必(bi)須(xu)盡可能答復,若不得(de)要領(ling),就必(bi)須(xu)盡快(kuai)請(qing)示領(ling)導,給客戶(hu)最(zui)陜捷、滿意、正確的答案。
43.傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話(hua),當客戶已決定(ding)要購(gou)買時,通常會給你暗示。傾聽比說(shuo)話(hua)更重要。
44.推銷的游戲規則是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。
45.成交規(gui)則第-條:要(yao)求客戶購買(mai)。然而,71%的(de)銷售代表沒(mei)有(you)與(yu)客(ke)戶達成(cheng)(cheng)交易的(de)原因(yin)就是,沒(mei)有(you)向(xiang)客(ke)戶提出成(cheng)(cheng)交要求。
46.如果(guo)你沒有向(xiang)客戶提(ti)出成交要求,就好象(xiang)你瞄(miao)準了目標卻(que)沒有扣(kou)動扳機。
47.在你成(cheng)交的關頭你具有堅定(ding)的自信,你就(jiu)是成(cheng)功(gong)的化身,就(jiu)象-句古老(lao)的格言所(suo)講(jiang):成(cheng)功(gong)出自于成(cheng)功(gong).
48.如果銷售(shou)代(dai)表不(bu)能(neng)讓客戶簽(qian)訂(ding)單(dan),產品知識、銷售(shou)技巧都毫(hao)無意義。不(bu)成交,就沒(mei)有銷售(shou),就這么簡單(dan)。
49.沒有得到訂(ding)單并不是-件丟臉(lian)的事,但(dan)不清(qing)楚為什(shen)么(me)沒有得(de)到訂單則是丟臉(lian)的。
50.成(cheng)交建(jian)議(yi)是向合(he)適(shi)的客戶在合(he)適(shi)的時間提(ti)出合(he)適(shi)的解決方案。
51.成交時,要說服(fu)客戶(hu)現在就采(cai)取行(xing)動。拖(tuo)延成交就可能失去成交機會。-句推銷格言就(jiu)是:今天的訂單就(jiu)在眼(yan)前,明天的訂單遠在天邊。
52.以信心(xin)十足的(de)態(tai)度(du)去克服成交障(zhang)礙。推銷往(wang)往(wang)是表現與(yu)創造(zao)購(gou)買(mai)(mai)信心(xin)的(de)能力。假如客戶(hu)沒(mei)有購(gou)買(mai)(mai)信乙,就算再便宜也無(wu)濟于(yu)事,而(er)且低價格往(wang)往(wang)會把客戶(hu)嚇跑。
53.如果(guo)未能成(cheng)交,銷售代表要立即(ji)與客(ke)戶約好下一個見面(mian)日期-如果在你和客戶面(mian)對面(mian)的時(shi)候(hou),都不能約(yue)好下-次的時間,以后要(yao)想(xiang)與這(zhe)位客戶見面可就難(nan)(nan)上加難(nan)(nan)了。你打出去的每一個電話,至少要(yao)促成某種(zhong)形(xing)態的銷(xiao)售。
54.銷(xiao)(xiao)售(shou)代表決不可因為客戶沒有(you)買你的產品而粗魯地對待他,那樣(yang),你失去的不只是(shi)一次(ci)銷(xiao)(xiao)售(shou)機會(hui)--而(er)是失去一位(wei)客戶。
55.追(zhui)蹤(zong)(zong)、追(zhui)蹤(zong)(zong)、再追(zhui)蹤(zong)(zong)--如果要完成一件推銷需要與客(ke)戶接(jie)觸5至10次(ci),那(nei)你不惜一切也要熬(ao)到那(nei)第10次。
56.與(yu)他(ta)人(同(tong)事(shi)及客戶)融洽(qia)相處。推(tui)銷不(bu)是(shi)一場獨角戲,要與(yu)同(tong)事(shi)同(tong)心協(xie)力,與(yu)客戶成為(wei)伙(huo)伴。
57.努(nu)力會帶來運氣--仔細看看那些運氣很好(hao)(hao)的(de)人,那份好(hao)(hao)運是他們(men)經過(guo)(guo)多年(nian)努力(li)才得來(lai)的(de),你(ni)也(ye)能(neng)像(xiang)他們(men)一樣(yang)好(hao)(hao)過(guo)(guo)。
58.不要反失敗歸咎于他人--承擔(dan)責(ze)任是完成事(shi)情的支柱點,努力工作是成事(shi)的標準(zhun),而完成任務則是你的回報(bao)(金錢不是回報(bao)--金(jin)錢只是圓滿完成任務的一(yi)個附屬晶(jing))。
59.堅持到底--你(ni)能(neng)不能(neng)把(ba)不看成(cheng)(cheng)是一種挑戰(zhan),而非拒絕?你(ni)愿不愿意在完成(cheng)(cheng)推銷所需的(de)5至 10次拜(bai)訪中堅持到底?如(ru)果你做得到,那么你便開始(shi)體會到堅持的力(li)量了。
60.用數字(zi)找出你的成功公(gong)式--判定你完成一件推銷需要多(duo)(duo)少(shao)個線索、多(duo)(duo)少(shao)個電話、多(duo)(duo)少(shao)名潛在客戶(hu)、多(duo)(duo)少(shao)次會談、多(duo)(duo)少(shao)次產品介(jie)紹,以(yi)及多(duo)(duo)少(shao)回追蹤(zong),然后(hou)再依此公式(shi)行事。
61.熱情面(mian)對工作--讓(rang)每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。
62.留給(gei)客戶深刻的印象尸(shi)-這印象包括一種(zhong)倉,j新的形象、一種專業的形象。當你(ni)走后,客戶是(shi)怎么描(miao)述你(ni)呢?你(ni)隨時都(dou)在(zai)給他人留(liu)下(xia)印象,有時候(hou)暗(an)淡,有時候(hou)鮮明;有時候(hou)是(shi)好的,有時去口未必。你(ni)可以選擇你(ni)想留(liu)給另U人的印象,也(ye)必須對自(zi)己所留下(xia)的印象負(fu)責。
63.推銷失敗的定(ding)律是:與客戶(hu)爭(zheng)高低。
64.明的對應(ying)(ying)競爭(zheng)者的攻(gong)勢(shi),就(jiu)是(shi)風(feng)度(du)、商品、熱誠服(fu)務及(ji)敬業的精神。最愚昧的應(ying)(ying)付競爭(zheng)者的攻(gong)勢(shi),就(jiu)是(shi)說對方(fang)的壞話。
65.銷售(shou)代表有時象演員,但既已投入推(tui)銷行(xing)列,就必須敬業、信(xin)心十足,且肯定自己的工作是最有價值和意義